La situation de départ
Prenons un cabinet de 12 personnes en région, avec deux associés. Le portefeuille est solide, mais vieillissant : plusieurs clients partent à la retraite, d'autres sont des dossiers de petite taille peu rentables. Les associés veulent attirer des PME de 10 à 50 salariés, plus intéressantes pour la mission sociale et le conseil, dans leur département et les départements voisins.
Le problème est connu : les associés sont pris par la production, surtout en période fiscale. La prospection se fait au gré des rencontres, et s'arrête de janvier à mai. Il faut une méthode qui tienne même quand le cabinet est débordé.
Ce que permet la déontologie
Depuis 2014, les experts-comptables peuvent pratiquer la sollicitation personnalisée, à condition qu'elle reste loyale, digne et respectueuse du secret professionnel et de la confraternité. Concrètement : un message factuel, qui présente le cabinet et propose un échange, sans dénigrer un confrère ni promettre de résultat chiffré.
C'est exactement le registre des messages que rédige Pistali : sobres, en vouvoiement, fondés sur des faits publics. Avant de lancer une campagne, faites valider votre approche auprès de votre conseil régional de l'Ordre si vous avez un doute.
Définir la cible avec précision
Lors du rendez-vous de démarrage, nous définissons ensemble les critères. Pour notre cabinet, cela donne par exemple :
- Taille : entreprises de 10 à 50 salariés, celles pour lesquelles la paie et le conseil social pèsent dans la mission.
- Zone : le département du cabinet et ses voisins, pour pouvoir rencontrer les dirigeants.
- Activités : les secteurs où le cabinet a déjà une expertise (par exemple le BTP, le transport ou la restauration), et ceux qu'il veut développer.
- Interlocuteur : le dirigeant, ou le directeur administratif et financier quand il existe.
- Exclusions : les clients actuels du cabinet, importés une fois pour toutes, et les filiales de grands groupes, qui ont leurs propres circuits.
Pistali interroge le registre national des entreprises avec ces critères. Chaque jour ouvré, il propose dix nouvelles entreprises, avec le bon décideur, son email professionnel et son profil LinkedIn.
Trouver une bonne raison d'écrire
Un dirigeant de PME change rarement d'expert-comptable sans raison. Le message doit donc partir d'une situation où la question se pose naturellement :
- La croissance de l'effectif : une entreprise qui passe de 8 à 15 salariés voit sa paie et ses obligations sociales se compliquer.
- La spécialité sectorielle : un cabinet qui connaît les règles du BTP (caisses de congés payés, retenues de garantie, sous-traitance) parle le même langage que le dirigeant.
- L'implantation : un cabinet à vingt minutes, qui se déplace, reste un argument fort pour beaucoup de dirigeants.
- Un changement de dirigeant : un repreneur revoit souvent ses partenaires. Pistali repérera bientôt ces changements publiés au registre.
Exemples de messages
Voici le type de messages que Pistali prépare pour ce cabinet. Ils sont soumis aux associés, qui les relisent avant l'envoi.
Objet : Votre entreprise et la paie du BTP
Objet : Re : Votre entreprise et la paie du BTP
Si Monsieur Lambert répond, les relances s'arrêtent automatiquement. S'il demande à ne plus être contacté, il ne le sera plus jamais, par aucune campagne.
Un rythme compatible avec la période fiscale
Dix nouveaux contacts par jour ouvré, c'est environ 210 entreprises par mois. Pour un cabinet qui vise quelques nouveaux dossiers par an, c'est largement suffisant, et chaque message peut être relu.
La validation prend quelques minutes par jour. En pleine période fiscale, les associés peuvent ralentir ou suspendre la campagne, puis la reprendre en juin. Les réponses arrivent dans leur propre boîte, avec le contexte de chaque entreprise.
Ce qu'il faut suivre
- Le nombre de réponses utiles : une question, une demande de rappel, un rendez-vous.
- Le nombre de rendez-vous obtenus et la taille des dossiers correspondants.
- Les objections récurrentes, pour ajuster le message (par exemple : « nous sommes engagés jusqu'à la fin de l'exercice »).
Un dossier gagné dans une PME de 20 salariés représente souvent plusieurs années de mission. C'est à cette aune qu'il faut juger la démarche, pas au nombre d'emails envoyés.
Pour aller plus loin, lisez notre guide pour choisir un logiciel de prospection en PME ou découvrez les secteurs accompagnés par Pistali.
Questions fréquentes
Un expert-comptable a-t-il le droit de prospecter ?
Oui. Depuis 2014, la sollicitation personnalisée est autorisée pour les experts-comptables, à condition d'être loyale, digne et respectueuse du secret professionnel et de la confraternité. En cas de doute, rapprochez-vous de votre conseil régional de l'Ordre.
Comment éviter de contacter nos clients actuels ?
Vous importez la liste de vos clients une fois : ils sont exclus de toutes les campagnes. Les personnes qui refusent ne sont plus jamais recontactées.
Combien de temps cela prend-il aux associés ?
Une heure au démarrage pour définir la cible avec nous, puis quelques minutes par jour pour valider les messages et traiter les réponses. La campagne peut être suspendue pendant la période fiscale.
