La situation de départ
Prenons une PME de 40 salariés qui fabrique des terrines et des plats cuisinés dans le Sud-Ouest. Une grande partie de son chiffre d'affaires passe par deux enseignes de la grande distribution. La qualité est reconnue, mais les marges se tendent à chaque négociation, et l'équipe commerciale se résume au dirigeant et à une responsable des ventes.
L'objectif : construire en deux ou trois ans des débouchés qui ne dépendent pas des centrales d'achat. Le dirigeant sait lesquels viser ; il lui manque le temps de les prospecter régulièrement.
Les relais de croissance possibles
| Débouché | Qui contacter | Bonne raison d'écrire |
|---|---|---|
| Restauration collective | Sociétés de restauration sous contrat, cuisines centrales, gestionnaires d'établissements | Les obligations de la loi EGalim sur les produits durables et de qualité |
| Restauration commerciale | Restaurants traditionnels, traiteurs, groupes de restaurants régionaux | Un produit régional prêt à servir, qui fait gagner du temps en cuisine |
| Commerce spécialisé | Épiceries fines, cavistes, crèmeries, magasins de producteurs | Une gamme locale qui se différencie de la grande distribution |
| Grossistes et distributeurs | Grossistes alimentaires, distributeurs pour la restauration | Un fabricant capable de livrer régulièrement, avec une histoire à raconter |
| Cadeaux d'affaires | Entreprises de la région, comités sociaux et économiques | Les coffrets de fin d'année, à anticiper dès septembre |
Cibler avec les codes d'activité
Le registre national des entreprises classe chaque entreprise par code d'activité. Pistali s'en sert pour constituer des cibles précises, par exemple :
- 56.29A Restauration collective sous contrat, et 56.10A Restauration traditionnelle.
- 47.29Z Autres commerces de détail alimentaires en magasin spécialisé (épiceries fines, crèmeries), et 47.25Z Commerce de détail de boissons (cavistes).
- 46.39B Commerce de gros alimentaire non spécialisé, pour les grossistes.
On y ajoute une taille, une zone (la région, puis les régions voisines) et l'interlocuteur : le dirigeant pour un commerce, l'acheteur ou le chef de cuisine pour la restauration, le responsable des achats pour un grossiste. Les clients et distributeurs actuels sont exclus.
Un argument solide : la loi EGalim
En restauration collective, la loi EGalim impose qu'au moins 50 % des produits servis soient durables et de qualité, dont au moins 20 % de produits biologiques. Les gestionnaires cherchent des fournisseurs capables de les aider à atteindre ces seuils. Si vos produits bénéficient d'un signe de qualité (label, indication géographique, bio), c'est une raison d'écrire concrète et utile.
Exemples de messages
Objet : Vos menus et les produits sous signe de qualité
Objet : Des terrines du Quercy pour votre boutique
Objet : Vos coffrets de fin d'année
Ne plus perdre les contacts des salons
Les salons professionnels de l'alimentation et de la restauration génèrent des dizaines de contacts. Faute de temps, beaucoup ne sont jamais relancés. Pistali peut reprendre la liste des cartes collectées, compléter chaque contact (entreprise, fonction, email, LinkedIn) et préparer un message qui rappelle votre échange sur le stand. Cette relance se met en place avec vous.
Organiser l'effort dans le temps
- Premier trimestre : une campagne vers la restauration collective de la région, le débouché le plus structurant.
- En parallèle : une campagne vers les épiceries fines et cavistes, plus rapide à convertir.
- Dès septembre : une campagne cadeaux d'affaires vers les entreprises de la région.
- Ensuite : les grossistes, puis l'élargissement aux régions voisines.
Avec dix nouveaux contacts par jour ouvré, chaque utilisateur touche environ 210 établissements par mois. La responsable des ventes valide les messages en quelques minutes par jour et reprend la main dès qu'un acheteur répond.
Ce qu'il faut suivre
- Les demandes d'échantillons et de fiches techniques, premier signe d'intérêt réel.
- Les rendez-vous et dégustations obtenus, par débouché.
- La part du chiffre d'affaires réalisée hors grande distribution, trimestre après trimestre.
Pour aller plus loin, lisez notre guide pour choisir un logiciel de prospection en PME ou découvrez les secteurs et les cas d'usage de Pistali.
Questions fréquentes
Pistali peut-il cibler la restauration collective ?
Oui. Le ciblage s'appuie sur les codes d'activité du registre national des entreprises, par exemple 56.29A pour la restauration collective sous contrat, avec une taille et une zone que vous choisissez.
Peut-on mener plusieurs campagnes en parallèle ?
Oui. Chaque débouché (restauration, épiceries fines, grossistes, cadeaux d'affaires) devient une campagne distincte, avec sa cible et son message, que vous validez avant l'envoi.
Nos distributeurs actuels risquent-ils d'être contactés ?
Non. Vous importez la liste de vos clients et distributeurs : ils sont exclus de toutes les campagnes.
